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Análisis de la nueva marca Krave Beauty de Liah Yoo

(Este post pretende ser un análisis desde el punto de vista del negocio y no del producto.)

Youtubers, Instagrammers, bloggers son las estrellas del ciberespacio. Ellas y ellos gobiernan estas nuevas herramientas de comunicación digital y no son pocos los casos de éxitos sonados, de contratos millonarios y negocios suculentos que se levantan sobre un tuit o un post.

Las influencers de belleza, moda y estilo de vida son un caso paradigmático dentro de este nuevo mundo. Sus trayectorias marcan el paso de otras y otros miles de aspirantes que sueñan con emular algún día sus éxitos. Este “camino hacia el éxito” está marcado por unos “ritos de paso” que se celebran y reproducen mientras se cosechan los logros.

Primero sería el logro de conseguir un tráfico considerable hacia el blog o conseguir un número notable de seguidores en alguna de las redes sociales. Llegados a este momento, el rito de paso consistiría en conseguir “monetizar” (rentabilizar) todo ese tráfico de visitas o seguidores mediante la publicidad y las afiliaciones.

El segundo rito de paso sería monetizar a través de una tienda propia productos de terceros. Y el tercer rito de paso sería lanzar una marca propia de productos.

Al leer estos párrafos, probablemente te hayas preguntado: “cuál es el volumen de visitas que marcan cada paso, ¿cuándo es el momento de lanzar una marca? ¿Es suficiente con 100k visitas o 300k seguidores?”. Mi respuesta en estos momentos es que no lo se. Pero me gustaría saber un poco más sobre el tema, es por ello que voy a empezar un análisis que iré actualizando sobre una marca recién creada por la influencer Liah Yoo, Krave, que espero nos vaya desvelando lecciones que podamos aprovechar todas.



Krave es una nueva marca de cosméticos creada por la Youtuber Liah Yoo. Se lanzó en diciembre de 2017 con dos productos (un limpiador $16 y un exfoliador $25) que se producen en Corea (si te interesa saber qué laboratorios coreanos fabrican cosméticos para terceros visita nuestro directorio).

Aquí tienes los datos sobre las páginas webs y redes sociales tanto de la marca de cosméticos como de la fundadora. (últ. actualización 12 Marzo 2018)

Krave Beauty

Página oficial y tienda de la marca de cosméticos Krave.

www.kravebeauty.com

Tráfico en la web: 129k visitas mensuales (en Dic’17 llegó a 350k; se ha producido un descenso importante desde el lanzamiento);

68% del tráfico proviene de EEUU, 6% Canada, 2% Singapur;

fuente de las visitas: 37% del tráfico viene de las redes sociales, 29% es directo, el 26% es de búsquedas y 6% referrals;

el 6% de referrals se dividen en: 40% theklog.co, 40% fiftyshadesofsnail.com y 8% de moikobeauty.com;

las palabras clave de la búsqueda orgánica son: krave beauty (70%), kravebeauty (4,5%), kale-lalu-yaha (3%), krave skincare (2,8%);

el tráfico proveniente de las redes sociales se dividen en: Youtube (84%), Instagram (9%), Facebook (2,89%), Reddit (2,28%), Twitter (1,74%);

no consta que haya realizado campañas de Adwords;

2,39 páginas por visita
Facebook: 395 me gusta / 416 seguidores

Instagram: 21,8k seguidores; media de 1.500 likes por post (6,8% de seguidores activos)

Twitter: 324 seguidores

Youtube: 5.693 suscriptores

Liah Yoo

Página oficial y blog de la fundadora de los cosméticos Krave.

www.liahyoo.com 

Tráfico en la web: menos de 10k visitas mensuales;

fuente de las visitas: buscadores (80%), redes sociales (15%), 4% directo y 1,5% referrals;

palabras clave de las búsquedas: liah yoo (22%), etude house double lasting foundation review (12%), ysl encre de peau cushion undertone (7%), liahyoo (5%), etude house double lasting foundation reviw (4%);

el tráfico proveniente de las redes sociales se dividen en: Youtube (97,6%) y Reddit (2,4%)

no consta que haya realizado campañas de Adwords;
Facebook: 798 amigos (cuenta personal)

Instagram: 99,3k seguidores; media de 5k likes por post (5% de seguidores activos)

Twitter: 7.394 seguidores

Youtube: 440.632 suscriptores

G+: 1.338 seguidores

Algunas observaciones:

Con los datos en la mano queda claro que la estrategia de lanzamiento de la marca y su nueva página web se ha centrado en Youtube, ya que la fundadora Liah Yoo es ante todo “youtuber” donde concentra la mayor parte de seguidores (440k suscriptores) mientras que en las demás redes sociales su presencia es casi residual. El 37% de las visitas a kravebeauty.com provienen de las redes sociales, de las cuales Youtube representa el 84%.



En el mes de lanzamiento (diciembre 2017) la web de Krave alcanzó 350k visitas mensuales, lo que representa un 79,5% de los suscritores en Youtube de Liah Yoo. En Febrero de 2018 ha caído hasta los 129k visitas. ¿A qué puede deberse?

El mes de diciembre es el mes de las compras, es el mes donde año tras año hay un repunte importante de las ventas. En publicidad es conocido también este comportamiento estacional, donde las marcas suelen gastarse entre el 50-60% de su presupuesto publicitario (dependiendo de la gama del producto) para luego caer en picado en Enero y empezar a estabilizarse en Febrero.

En el caso de Krave, se lanzó el producto en el “més más caliente del año” por lo que es de esperar que caiga en el siguiente mes. Solo se comercializan dos productos (de momento) y éstos pueden durar 1 o 2 meses hasta que un cliente vuelva a comprarlos. Todavía es pronto para hacer saltar las alarmas, de hecho, su comportamiento está dentro de lo previsible. Habrá que esperar a ver los datos de Marzo y Abril y ver hacia dónde apuntan.

¿A cuánto puede ascender el volumen de ventas? Este dato sólo lo tiene Liah, pero nosotros podemos hacer un ejercicio de imaginación e intentar realizar una estimación moderada de sus ventas para el mes de diciembre 2017.

El ratio de conversión medio de un e-commerce americano en 2017 fue de entorno al 2,46%, esto es que de cada 100 visitantes a una tienda online de EEUU, 2,4 acabaron comprando. Este ratio varía según el mes, la categoría del producto y otros factores, pero nosotros vamos a simplificar y usaremos este.

Vamos a suponer también que “todos los clientes” de la tienda de Krave compraron un producto de cada, lo que asciende a un total de $41 (ofrecen envío gratuito a partir de $40, y suponemos que habrá servido de incentivo).

Entonces, el cálculo sería el siguiente:

350.000 visitas a 2,39 páginas vistas por visitante nos da 146.443 visitantes

2,46% de 146.443 visitantes (o clientes potenciales): 3.602 clientes que compraron

3.602 clientes x $41: $147.682 en ventas de cosméticos para el mes de diciembre 2017
Me remito a lo dicho al principio, todavía es pronto para sacar conclusiones y mucho menos lecciones de esta nueva compañía. Así que estaremos atentos a su evolución en los próximos meses e iremos actualizando la información.

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